开年来，临沂不少地砖企业在元宵前后就开始陆陆续续出产品。如今，去年下半年新建的改的地砖生产线也逐渐开始试、投产，大量的地砖产能开始涌向临沂市场。有当地陶瓷人士预测，待现在的旺季一过去，大量的普通抛釉地砖就会成为临沂产区的灾难，价格跌幅可能达16元/片左右。而在大理石瓷砖市场中，不少企业慢慢的开始非常小心地布局市场，而在谈及如何从如此大的产能中脱颖而出时，大多数的企业都认为品质稳定是赢得一切的王道。

  淄博产区的情况则完全不同，开年后的停产，慢慢的开始让经销商以及厂家出现了断货、缺货的情况，不少经销商和贴牌商开始转移至河南、河北、江西等产区。淄博近两年火热的大理石瓷砖产品，在2017年首次出现了市场萎缩。“退烧”下的厂家和品牌商开始转移注意力，从更高端的市场下沉至地市级和县级市场，以期获得更多消费群体。

  “我慢慢的变成了失信人员了。”财富陶瓷城的一位业务人员无奈地说道。据他介绍，从二月中旬开始到现在，每当客户问起工厂何时点火生产，他总是回答说就这两天，但是一直到现在，厂里还没有开起来，“已经欠了人家6000箱砖了。”

  该业务员介绍，目前工业园的企业大都会在三月中旬开工，算上点火温窑调试的时间可能在3月底才能够正式出砖。对这种情况，一些贴牌商为了不错过每年的旺季，或开始在河南、河北等外产区寻找货源，或寻找目前开起来的厂家，“要么拼实力，要么找关系，总之不能坐以待毙。”第一时尚销售总经理解晓东预计，今年淄博大理石产品的市场有极大几率会出现某些特定的程度的缩水。因为从2015年秋季陶博会的集中亮相到今天，大理石瓷砖已经有接近两年的市场培育期，周边产区也在大举上线大理石瓷砖产品，从淄博出货的终端市场目前有了更多的选择。

  或因来自外产区大理石瓷砖的产能压力，目前淄博产区的大理石瓷砖热潮正逐渐退去，随之而来的，是玉石瓷砖的悄然兴起。事实上，从2016年秋季陶博会之后就有一些厂家开始上线年，虽然目前淄川区建陶企业还未全部点火，但从记者走访情况去看，一些地砖厂家已经将玉石瓷砖列为上半年的主打产品。

  解晓东介绍，淄博产区的大理石瓷砖目前还是以地级市为主，虽然也慢慢在向县级市场渗透，不过他认为渠道下沉是理想，但不要“理想化”。

  “想争取一个客户，最关键的是学会换位思考，”解晓东说到，“比如我想把渠道下沉做下去，想争取到这类消费者，那么就要思考如果自己是消费的人，我会选择这款产品吗？”从消费者倒推商家如何操作才能被接受，这样的一个过程不能理想主义，“比如有些操盘者他们没过苦日子，不了解真正大众生活的接受能力，他们的痛点在哪里，比如有的农村家庭收入一年才几万，他们就不大可能购买大理石瓷砖。”解晓东认为前期没有经过精细的调研，是不利于产品打开销路，而且有可能造成劳民伤财，“样品费用、出差费用，这些算起来都不是小数。”

  解晓东认为，瓷砖并不是快消品，和日化产品有着本质的不同，“最主要还是要看当地的消费水平”。他举例说，“比如从广东进货一片砖28元，加上运费6元，综合成本就在34元，加上库房租金、人员工资等费用，终端价格可能就在四十几元左右，这样对于县级市场的消费者来说，其实是有压力的。”他补充道，40元就到了一个瓶颈。中端消费群他们所能接受的价格的范围在20-40元，这样在装修成本上仅瓷砖就要花费2万。中端偏高的消费者能接受40元以上，但是总体数量较少，就像金字塔一样，越往上花钱的那群人总量越少。解晓东分析，对于普通乡镇消费群来说，十几、二十几元的他们比较可接受，超过三十可能接受起来就有些困难。不过，在一些经济发展比较好的乡镇，这样的价格就能够接受。

  值得留意的是，从解晓东分析从终端反馈的情况去看，渠道下沉成功往往具备三个条件：一是产品本身品牌影响力较大，而这个品牌又有针对乡镇的产品，其次是不是具备完善的销售网络，最后是价格优势。

  玉石瓷砖主要的优势是透感和硬度，一旦这两个点有所突破，厂家就能吸引更多的客户，“新品的推广基本都是依靠老客户，新品只要保证质量，老客户同样也会认可，至少也是接受度很高，大理石瓷砖推广初期也是类似情况。”双福企业总经理王运芝透露。据了解，今年开年后的双福企业的大理石瓷砖和玉石商品市场销售情况较好，仅仅是大理石瓷砖生产线万元左右，目前多数已经被贴牌商承包，企业业务人员的压力相对减少了很多。“大多数业务员已经从原来的卖砖转型到现在的服务客户，从销售转为营销服务，同时将原有的客户群体慢慢引导进更高端的商品市场，这将是双福企业后续的发力点。”

  从2016年临沂厂家开始推出剥开釉大理石瓷砖产品，到现在不少厂家主动放弃剥开釉大理石瓷砖，很大程度上就是因为剥开效果和防污能力的问题未得到一定效果解决。“剥开釉容易藏污纳垢的影响和龟裂的影响同样严重，所以在剥开釉大理石瓷砖产品研究开发期间，我们就研究了简一大理石瓷砖的剥开釉，发现应用在大理石瓷砖上的剥开釉并非我们一般所讲的剥开釉，而是另外一种替代工艺。”王运芝谈到，现在临沂企业很少有做剥开釉系列大理石瓷砖的了。

  双福企业从开始筹备生产大理石瓷砖、玉石瓷砖高端产品，到现在已经接近一年时间，仅设备更新调试就花费了近3个月的时间，“高端产品是需要慢慢的培养的，而不是一上来就可以做成功的。”王运芝说道。据记者了解，双福新上的产品有通体大理石瓷砖和玉石产品，两条生产线月初新接的订单已经排到了20多天以后，而整个3月份接到的生产计划订单已超越了5000万元，远远多于企业原有的生产能力。

  并不是每一家公司都有着像双福一样的收获，新品推广失败的案例在临沂产区同样存在。记者通过调查了解到，临沂一地砖企业从去年底开始做新品推广，起初产品的质量把控有力，产品推出时也得到不少经销商的认可。后来由于生产稳定性难以控制，产品的质量没能从始至终保持在一定高品质。同时厂家在新品推广和营销上缺乏运营，很快新品的价格一路走低。到2017年初，产品直接降价近30%进行销售，虽然每个月的销售堪称火爆，每个业务人员的月销售量都达到80万元左右，但是厂家想再利用销量带动价格持续上涨，慢慢的变成了不可能的事情。

  有临沂陶瓷行业的人表示，淄博产区的产能降低，其实对临沂产区来说并不是好事。毕竟两个产区的产品的质量和品牌有太多的差距，同时两个产区的客户群体也存在巨大差异，走低端批发模式的临沂产区，想要真正的从淄博分流，首先得在品质和品牌操作上有所提升。该行业人士同时分析道，临沂产区陶瓷企业的通病就是企业老板在品质和品牌上的思想意识，每个老板都在说做品牌，但其实很多企业连产品都还没做好，因此就临沂产区目前的整体情况而言，做品牌的意义更多的还是集中在产品层面。

  相比于淄博、佛山产区，临沂产区在地砖方面长期处在弱势，因此在临沂企业慢慢注重工艺和产品的质量，客户认可度逐渐增加后，临沂地砖市场仍然有很大空间。记者在采访中了解到，到4月底，临沂地砖的产能会达到在30万㎡左右，这让企业在对大理石瓷砖未来的未来市场发展的潜力显露出了担忧。“一开始都是先生产普通抛釉砖进行调试，但是到了5月份以后，临沂产区最后几条地砖改造和新建的地砖生产线也会完全投产，到时候临沂产区每天新增的10万平方米普通抛釉砖就会迅速地、大批量地流入市场，其他原本生产普通抛釉的企业可能会很难受，价格可能一路跌进成本范围。”