在石材行业中，能将矿山、加工、销售、服务中任一环节做到极致的企业，大都成为行业中的佼佼者，享誉国内外。而成立于1993年的胜利石业，更像是石材圈中一位德智体美劳全面发展的“三好学生”，将石材产业链中纷繁复杂的每一环节都磨炼成为自己的制胜“王牌”。本期标杆石企，《石邦》杂志参观工厂，深入卖场，为您探寻胜利石业的「胜利」之道。

  六月结束的石材企业电商高端交流会上，胜利石业作为水头石材领军企业最新阶段4.0的代表，引发了现场的讨论。对于风起云涌、竞争非常激烈的石材行业来说，要做到行业的认可绝非易事，而胜利凭借着优良的口碑传播赢得了对手的尊重。已有24年发展历史的胜利石业并非石材界的新生力量，而之所以发展至今仍保持高度鲜活的生命力，并占据领军企业一席之地，源自于管理层对公司运营模式及方向的一直在优化与革新。

  2016年初，胜利旗舰店于鹏翔石材城惊艳亮相，创意旋转魔方造型时至今日仍被圈内津津乐道；16年底，伴随着盛达石材城的开业，胜利旗下優之王品全新起航，发起对于石材高端市场的探索；17年，位于溪石国际石材中心的千寻石业开业迎宾，又为新客户和老客户带去了专属“胜利”味的品种专场。至此，三大卖场三足鼎立之势形成，它们以各自独有的特色占据着水头各大黄金市场，为胜利石业大家庭的繁荣共同发光发热。

  火热的扩张背后，是胜利管理层冷静的思考。事实上，在行情正旺的石材市场拿下架子位开疆扩土，是很多大中型石企乐意去做的决策。这一方面是线下销售的有力推手，另一方面也是企业实力的侧面展示。而如果仅只是单纯的增加销售点不加以规划，不但会加重客户负担，也不利于管理。而这一次，胜利将市场细分落实明晰，将经营销售的策略发展到了新高度。

  在美国市场学家温德尔·史密斯1956年提出的市场细分概念中，其作用有四：①有利于企业发掘和开拓新的市场机会；②有利于企业将各种资源合理规划利用到目标市场；③有利于制定适用的经销策略；④有利于调整市场的经营销售的策略。胜利掌舵者深谙其道，更是将第二条发挥得淋漓尽致。

  资源合理规划利用，上探高端市场，是優之王品经营的核心理念。合理规划利用资源的作用，用石材行业中通俗的话来讲，就是好板卖好价。话虽短，做却难。胜利用长年的探索，在盛达石材城走出了最“接近”正确答案的一步棋，即建立专卖店形式的高端卖场，以高品质匹配高售价，通过服务、售后为客户提供全新的购买体验。出于定位缘故，優之王品的产品并不接受议价，但胜利会以合理的定价、高品质原料及加工保证产品的质量，这也体现了胜利冲击高端市场的决心。

  这无疑是一步险招。不过这对于常年爱“折腾搞事”、总在以新花样冲击行业的胜利来说，已是再熟悉不过的需要承担的风险，但也在前期的艰难后迎来了同样熟悉不过的成功。如今，走过優之王品，“空架子位”总是会映入眼帘。负责優之王品的主管笑言，“别人总是来问我们是不是要转租架子位，可我们也很无奈，因为这只是又卖断货了。”

  高端市场探路成功，大众市场也需坚守。位于鹏翔的胜利旗舰店是胜利石业的营销大本营，也是面向众多购买的人市场的销售阵地。每天往返不息的车流意味着旗舰店超高的滚动上新率和极低的库存，据负责的人介绍，这里的产品平均每个月会整体上新2-3次，能做到卖场基本无库存板。这背后是强大的销售团队以及销售量作为支撑，才得以谱写这般的销售神话。

  千寻石业是胜利的又一次尝试，将工程板品种新奥特曼及白玉兰带给了新客户和老客户。由于胜利自产自加工的缘故，使这两个市面上再常见不过的品种，又带来了专属胜利的品质及服务。如今，开业不足半年的千寻石业在业绩方面屡获突破，再次证明了市场对胜利出品的充分认可。

  ▲17年，位于溪石国际石材中心的千寻石业开业迎宾，又为新客户和老客户带去了专属“胜利”味的品种专场。

  胜利销售奇迹的诞生，并非一朝一夕的功夫，而是对每一环节精益求精共同作用的结果。无论是业务员，或是卖场形象，乃至售后服务，胜利都将其规范到了标准化。到胜利看板买板的客户，甚至会产生一种酣畅淋漓、好生痛快的感受，这便是各大环节做到极致所带来的全新购板体验。

  业务员是胜利全力打造的一张王牌。负责人自豪地说，在胜利工作的同事大部分都是老员工，长的有5~6年，短的也有2~3年。这在员工流失率较高的石材行业是一件不容易的事，这时间积累下来的珍贵同事情谊，也让胜利的员工团队更像是一个大家庭。得益于工作经验的积累和团队向心力的凝聚，业务团队每一位都以百分百的热情去对待工作，自然也就为用户带来了舒适的购板体验。

  虽然个顶个都是久经沙场的销售健将，可日常的交流学习也一丝未落下。胜利石业的月例会制度，每个月定期聚集三大卖场的同事们在会议室互谈心得，梳理过去一个月时间所遇到的问题，集思广益共同解决。管理层同时会向团队抛出方案征集，让每一位成员都去参加了进行策划，以获得共同进步。

  统一着装上班的胜利团队是卖场一道靓丽的风景线，卖场的精心布置更是烘托了胜利整体精致的形象。如果是初次踏入胜利旗舰店，你可能会有一丝疑问——胜利卖场的大板并非市面上常见的朝向大道摆放，而是统一朝向内部小通道。负责的人介绍说，“这是为了引导客户走进旗舰店，感受胜利品质打造出的优秀产品。同时我们还在旗舰店的四周摆放花草，将旗舰店与其他区域做一个视觉隔断，让客户走进卖场便会产生一种独特的感受。”

  另一方面，三大卖场的大板摆放也费了不少心思。无论你何时莅临卖场，大板总是按照规律整整齐齐的静候客户的到来。这对于月均整体上新2~3次的卖场来说是很难维持的事，为此胜利设立了三关严苛标准。第一关，工厂源头必须做到整齐摆放才可出厂；第二关，卖场卸板摆放时一定要按照大小、颜色、花纹底色做分类处理；第三关，日常维护由业务团队亲力亲为，每天对板面进行清理，要求塑封袋不积尘、板面标签不乱。除此之外，胜利旗舰店在市场方标配的行吊人员基础上，专门聘请一位专业行吊长期配合工作，共同维持卖场的整体形象。想必正是因为这般付出，才使胜利干净整洁的卖场形象深入人心。

  金牌的销售，自然缺不了金牌的售后，而这也是“胜利牌”产品深受信赖的根因。胜利之道，就是不做一次性的买卖，而是交一辈子的伙伴。每一次成交后的客户，都会有业务人员负责跟进，包括到货与否、产品质量等问题，及时接收客户反馈，迅速响应为其排忧解难。由于大理石的天然特性，个中板面出现变化属于“自然的馈赠”，当该类问题发生时，胜利会主动倾听客户意见，争取以最优的措施处理问题。在预防措施上，胜利重资引进扫描仪，对板面进行区分，对不同板面进行区别定价，以期不辜负客户的期待。

  加工品质，一直是衡量一家石企实力是否强劲的硬指标之一。一路走来，胜利的三个加工厂见证了胜利石业的发展壮大，也二十年如一日地默默为前线销售输送着最优品质的产品。从人情味满满、写满历史沧桑的一二厂，到生产设备全面自动化的现代化厂房三厂，胜利一步一脚印，将加工品质升级至先锋队列。

  ▲一路走来，胜利的三个加工厂见证了胜利石业的发展壮大，也二十年如一日地默默为前线销售输送着最优品质的产品。

  胜利对品质的追求，近乎苛刻。正是这样的坚持，让工厂产出的每一片大板都深深刻上了“胜利牌”的烙印，成为客户心中默许的信赖品质。

  无数次的推翻重来，只为了达到心中满意的目标。以近期热门品种古堡灰为例，此类灰石加工工艺一直是业界难题，行业通常只能将光泽度维持在60~70，而胜利不答应。负责人说，“胜利也能做到70+以上，但这不符合我们的标准。”得益于出色的加工团队，在一次又一次的回炉重造后，“胜利牌”古堡灰光泽度成功突破90+,成为目前市面上该品种最高光度的企业。

  同时，卖场的业务人员也会成为品质的监督者。在每一车加工成品卸下卖场之后，业务员会仔细地对每一块板面做复核，验收成功后才真正进入待售阶段，而察觉缺陷的大板，将随车返厂，进行二次加工，直至各指标合格才重新出厂。工厂与卖场环环相扣，相互监督，共同为胜利牌品质的口碑保驾护航。

  从加工的每一环节，从工厂到卖场的筛选归类，再到卖场的销售，环环相扣、监督促进，每个环节都是无缝衔接。看似三大加工厂、三大卖场分属六个不同的区域，但却都是以胜利企业为主心骨来进行良性运转。

  谈及怎么样看待胜利大家庭，负责人讲道，“在公司里，我把每位业务员当做是自己的妹妹来看待，我会在旁边观察她们是如何跟客户推销介绍自己的产品，注意到每一个细节，如果有需要改进的地方，我会在私下跟其沟通，这样做才能够使她们迅速成长，变得优秀。同时在平时的例会中，我们采取轮流发言制度，大家平等地交流沟通，针对一个方案，每个人可以提出自己的看法，不管是主管还是业务员，我们都给予平等的机会，谁的创意最好，谁就来做此次的策划。平等地沟通交流，没有上下级之分，使各个员工有家一样的感觉，这样便可以把工作当做自己的事情来看待，不仅提升了工作上的能力，也增加了团队凝聚力。”

  老板不吝惜对员工的培养，将其看为家人，切实站在家人的角度来考虑员工的成长，而员工亦能读懂理解老板的用心良苦，踏实工作。双方的信任使得胜利上下拧成一股绳，成为密不可分的一个整体，而这也是胜利团队强凝聚力的秘诀所在。

  胜利的团队建设还体现在对于客户问题上的明智之举：客户资源共享。每天下班之前业务员会将其一天的客户资源做整理，并统一汇总到管理层，成为共享资源。在如今大板市场鱼龙混杂的环境中，很多卖场的业务员更关注的是个人业绩，便导致同一企业、同一卖场的业务员同床异梦，客户也难以获得良好的购板体验。而胜利企业反其道而行之，业绩是大家共有的，这样下来，所有人心往一处使，考虑的是胜利大家族的整体利益，最终形成的是强强联手，共享“胜利晚宴”。

  “有时下班后，业务员还会来到办公室，大家闲聊一番，也不急着回去，就像是家人的感觉。”胜利负责人告诉《石邦》杂志，“除此之外，从2012年公司就开始组织的员工出游活动，到如今每年会有两次集体旅游，年中的国内游和年底的国外游，都还一直在胜利企业中传承。在旅游过程中还会开展一些团体小活动，帮大家增进彼此之间的信任和了解，而且员工们的反响都很好，之后大家的关系也更融洽和睦。”工作中的严苛谨慎，到了工作之外又是另一番天地，但不管工作之内还是之外，胜利都是以抱团亮相，“WE ARE 伐木累”俨然成了胜利的又一亮眼标签。

  如果将口号“构建胜利”拆分来看，胜利一定是形容词而非名词，因为24载石海浮沉，胜利已然属于胜利石业。三大卖场+三大加工厂的组合拳，已让胜利牌石材深入人心。而对于生命力旺盛的胜利石业来说，这仅只是开始，不断推陈出新的模式玩法颠覆着行业认知，未来，胜利早已胜券在握。